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From；平山修司
八丁堀の事務所より、、、
先週、『名証IRエキスポ2013』の話をしましたが、
IRのイベントなどで、私がどんな事前調査をしているかお話ししまた。
すると、この株式投資ニュースは、
基本的に、システムトレーダーの皆さんが多いので、
反響がないかな？と思いましたが・・・
「平山さんは、実際にどんなポイントで
情報を引き出しているのですか？早く教えてくだい！」
というご質問が今週届きました。
案外、興味があるということですね＾＾
ちなみに、、、
この情報は、私がずいぶん長くお付き合いさせて頂いている
とあるお客様から、聞かれたのがきっかけでお届けしました。
やはり、元々はファンダメンタルズから投資やトレードを
始めている方が多いのもあり、
たまに、ファンダメンタルズの話も聞きたいという声を
電話などで、頂くのです。
えっ、と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、
サポートセンターの電話で、最初はシステムトレードの話をしているのに、
いつの間にか、ファンダメンタルズの話になっていることは多々ですからね＾＾
そして、そのきっかけを作って下さったお客様から
さっそく、今週に催促があったのです。。。
「そのIRで、どんな風に情報を引き出しているのか？」と・・・
ちなみに、先週は事前調査のお話をしました。
↓
http://www.fairtrade.co.jp/r/ImoL87
今回は、その続きです。
私は、アナリストですので、専門家です。
あえて、専門家と一般投資家と表現しますが、
この両者の情報の引き出し方は、いったいどこにあるのでしょうか？
一つ言えるのは、
「泥臭さ」
かもしれません。
例えば、私はIRセミナーのようなものに参加したときは、
この「4つの視点」で、情報源を見つけ出します。
————-
○1.「When ＝ いつに行くか？」
○2.「Who ＝ 誰に聞くのか？」
○3.「Where ＝ どこで聞くか？」
○4.「How to ＝どのように質問するか？」
————-
こうやって見ると、何とも中途半端な5W2Hですね。
というよりも、「3W1H」・・・
う～ん、何とも語呂が悪いです。
しかし、私は実際にこのようなポイントで、IRセミナー会場で行動します。
一つずつ説明すると、、、
まず、こちら。
○1.「When ＝ いつに行くか？」
私は、何よりもまず、IRセミナーの会場で行われる
イベントに社長が出席しているかどうかを確認します。
やはり、社長は企業の合わせ鏡ですので、
社長と話せれば、真の情報が最短で聞き取れます。
もし、社長が出席しているようであれば、
イベントの前後に自社のブースにいる可能性があります。
そうすれば、1対1で社長に話を聞くことができるのです。
これは、案外見落としがちなポイントかもしれません。
皆さん、「まさか上場企業の社長が、こんなところにいるわけないよな～」と
思い込んでいるものですので、これは有効でしょう。
次は、こちら。
○2.「Who ＝ 誰に聞くのか？」
これも、案外見落としがちなポイントです。
営業マンをされている方であれば、実践していると思いますが、
営業マンの世界で言う「キーマンは誰か？」というところです。
私自身営業マン時代があるので分かりますが、
あまり成績が残せない人ほど、キーマンから遠い人と接触し、
そこで何とか商談成立しようとします。
ですが、よくよく考えれば、会社の規模に限らず、
社長に限りなく近い人と商談ができれば、サッと話が決まることが多いのです。
担当者より主任、主任より課長、課長より部長、部長より社長
という具合に、上の方が権限が大きいのは当然です。
だから、できるだけ上の人と会って商談できるのが望ましいものです。
結局のところ、このIRセミナーでも同じなのです。
当然のことながら・・・自社のブースの外で、
パンフレットを配っている人は、そのときだけ臨時で雇われた人や
お手伝いくらいの感覚で来ている人が多い傾向にあります。
ですので、企業のことを聞いても、なかなかよい返事はありません。
というよりも、ネタがないというところでしょう。
また、20歳台から30歳台くらいの方でも、
営業職だったり、総務だったりして、難しいものです。
自身の担当の範囲は回答できるにしても、
なかなか、企業全体のことは回答できないものです。
だから、ここも好ましくありません。
では、誰ならよいか？
それは、ブースの奥で、ゆっくりと構え、年齢は50歳前後。
きっちりと整髪剤で整えられた爽やかな髪型をし、
ピシッと折り目の付いた濃紺のスーツを着た部長職と思われる人です。
こういう方がブースにいたらチャンスです。
質問すると、あれよあれよと話が出てきます。
こういった方は、企業の隅々まで知っていることが多いので、
普通では手に入れられない情報が手に入ります。
では、次。
少し駆け足でいきましょう。
○3.「Where ＝ どこで聞くか？」
全部重要ですが、これもけっこう重要です。
それは、なぜか？
なぜならば、、、ブースの入口付近で質問していると
他の投資家の方が近づき、私の質問に耳を立て、
人によっては、私が話している人を奪ってしまうことがあるからです。
まさに、豪快なドロボウです（笑）
でも、実際にこれはよくある話です。
それをされてしまうと、
自分の質問の流れが崩壊してしまいます。
これになっては、これまでの苦労が水の泡です。
だから、そうしないためにもこれは重要なことなのです。
できるだけ、ブースの奥で人目が付かず、
他の人が寄付きにくい場所で質問するのが良いです。
もし、ブースの奥の方にに商談スペースのような席があれば、
その奥の方の商談スペースが良いでしょう。
外から見ると、込み入った話をしているようで、
他の投資家へのけん制になります。
これは思った以上に有効です。
いよいよ、最後です。
○4.「How to ＝どのように質問するか？」
これは私の聞き取り方法なので、これがベストな方法とは限りません。
人によって異なる部分です。
一応、私の方法をお話しすると、
フレンドリーに、親しみやすく笑顔で話すことを基本としています。
そして、「まだ、御社のことを調べ切れていないが、
御社の事業に非常に興味があるので、いろいろと教えて欲しい」
というスタンスで質問しています。
このような質問の仕方をすると
話し手の口が軽くなり、多くの情報を引き出すことができるものです。
これも、結局、人対人のコミュニケーションですので、
こちらが強く出れば、相手は身構えますし、
興味があると言えば、好意的になる可能性が高いです。
ちなみに・・・
以前、少し厳し目のスタンスで話したら、
相手が話す言葉も選び出して、あまり話さなくなり
情報を引き出せなかったという経験があります。
それ以来、私はそのスタンスを止めました。
フレンドリーに話すことで、
「実は、もしかすると予定より計画を上回る（下回る）可能性がある。」
といったニュアンスの言葉を聞き出すことができたりします。
もし、こういった言葉が聞きだせたら
お宝情報発掘の瞬間ですね。
以上が、私の「3W1H」です。
いかがでしょうか。
もし、あなたがファンダメンタルズをしているのであれば、
私とあなたの違いは何だったでしょうか？
一つ言えることは、あなたは私が
あまりに普通のこと。。。
いや、泥臭いことをやっている。。。
もしくは、こそくな手段をつかっている。。。
ということに気がついたのではないでしょうか。
でも、アナリストは案外こんなものなのです。
素晴らしいノウハウがあるわけでもなく、
素晴らしい分析ソフトがあるわけでなく、
素晴らしい情報源があるわけでもなく、
こんなところなのです。
そう考えると、私とあなたには、ほとんど差がありませんよね。
でも、大きな差は、ほんのちょっとした部分で生まれます。
これはシステムトレードにも共通することですので、
ぜひ、この気づきを、システムトレードにも活かしてみてはいかがでしょうか。
■追伸
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平山修司
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西村 剛
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