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From；秋山大介
宇都宮の自宅より、、、
先週、この記事⇒「カオス（混沌）」
の中で、こんな話をしました。
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提案書などの資料作成で、
9割以上の人が勘違いしていると思いますが、
一番時間がかかり、一番重要なのは、
「聞き手分析」なんですよね。
そして、次に「アイデア設計」です。
生々しい話ですが、
私の作成した20ページほどの資料が、、、
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このメールマガジン【システムトレードの達人】は、
資料作成などのビジネススキルを伝えるものではないので、
これ自体は、重要な話ではありません。
でも、、、
実は、この話、もう少し突き詰めると、\
これ以上に、全ての個人投資家に関連する
「超」注意事項があるのです。
もし、この注意事項を知らないで
株式投資を続けると、それはきっと、
あなたの資産を減らすことに前向きに進むことになるでしょう。
でも、ここで知れば、、、
その状況は一変すると思います。
私の資料作成や、
その資料を使った発表方法が変わったように・・・
先週、私はこんなことも話しました。
これは完全に、
世の中のビジネス書やビジネス雑誌が悪いと思うのですが・・・
マネー雑誌が、方法論を語るよりも、
「今、注目の銘柄はこれだ！」
「オリンピックで注目の銘柄はこれだ！」
というように、ズバリこの銘柄が上がる！という記事のほうが売れるので、
そういった特集を多くしていると思います。
だから、ビジネス書やビジネス雑誌は、
必ずと言っていいほど、
資料の内容云々よりも、
テクニックを重視して、
「60分かかる資料作成を20分に短縮する方法！」
「パワーポイントを人よりもきれいに見せるテクニック！」
「エクセルを使い倒して、作業時間を1/2にする方法！」
などなど、、、
うわべのテクニック特集が多いものです。
で、せいぜいあっても、
そんな特集が組まれる中で、
「資料をキレイに作成するよりも必要なのは発表の準備！」
などというオチが書かれているところでしょうか。
何にしても、全てが私にとってナンセンスです。
これ、マネー雑誌で言えば、
「この銘柄が買い！」と言っておきながら・・・
「この銘柄はいつ売れ！」と言っていないのと同じなのですよね。
どんだけ、資料をキレイに作成できたところで、
発表のテクニックは教えていないので、
結局、資料だけしっかりしたものができて、
発表はイマイチで、誰の心にも残らない・・・
そんな状態になってしまうのです。
これでは、買った銘柄をいつ売って良いか分からず
宝の持ち腐れになるように、
がんばって作った資料も宝の持ち腐れです。
でも。。。
あなたによ～～～～く考えていただきたいのですが、
人に何かを伝えるときって、
「キレイな資料」って必要ですか？
よ～～～～～～～く考えてみてください。
例えば・・・
「Yes we can !」を繰り返しメッセージを伝えたオバマ大統領ですが、、、
人前で話すとき、資料ってありました？
もちろん、政党の資料がどこかで配布はされていると思いますが、
その場ではないですよね。
すくなくとも、テレビで見ている国民は、資料なしです。
例えば・・・
小泉元首相、、、
話で資料を配布したことありました？
ないですよね～
「自民党をぶっこわす」
「人生いろいろ」
「郵政民営化」
などなど、短いフレーズで印象付け、
色々話しながらも、ワンメッセージを伝えきっていたと思います。
しかも、ほぼ単語一つに近いもので、
議論を呼んでしまうほど、インパクトを
人々に残したのです。
ということは・・・
発表に資料が必要というのは、
「絶対ではない」ということです。
もし、言葉だけで相手に伝わるなら、
資料なんていらないということです。
ただ・・・
彼らのような人でなければ、
それは難しいので、いわゆる私のような
普通の人は、資料が必要なのでしょう。
だから、私はこの資料作成に関しては、
究極的には、「資料を作らない」というところに持っていくのが理想です。
種類は違いますが、
ある意味、アイフォーンなんかは、説明書がほとんどないので、
あれもそれを叶えたものでしょう。
ということで、
発表というと、資料を一生懸命作る人がいたり、
世間もそれを煽りますが、
どれだけそれがウソであるかは、
これでお分かりいただけたでしょう。
では、何か本当に重要なのか？
それは、、、
「聞き手分析」です。
結局、オバマ大統領も小泉元首相も
聞き手をしっかりと分析していたと思います。
ちなみに・・・
郵政民営化に関しては、
私の極秘ルートの情報によると、
とあるマーケターが関連していたので、
裏では、啓蒙活動がかなりされていたようですね。
とはいえ、、、
小泉元首相は、聞き手をしっかりと分析していたと思います。
これは私の見解ですが、
その聞き手を、通常であれば、国民と考えるところを、
うま～く、マスコミも入れたのではないかと考えています。
オバマ大統領も、
国民の聞き手分析をしっかりとしていたと思います。
ちなみに・・・
これもとあるルートから入手した情報ですが、
オバマ大統領の演説には、コピーライターが入っていたようですね。
ということは・・・
二人とも、後ろには、マーケター、コピーライターという
いわゆる「マーケティングの専門家」が入っていましたので、
「市場分析」＝「聞き手分析」ということをしっかりしていたのでしょう。
ちょっと、話しが大きくなりましたが、
私自身も、この「聞き手分析」に注力します。
○聞き手は、私から一体何を聞きたいか？
○聞き手は、どの言葉を通常使うか？
○聞き手は、私からの情報を、その後どう使うか？
○聞き手は、どのような色が好きか？
○聞き手は、論理的に判断するか？感性で判断するか？
このあたりに注力します。
とくに、営業マン時代は、ココを徹底的に洗い出しました。
それこそ、聞き手が担当者レベルであれば、
意思決定者レベルに資料が届いたときに、
何の情報が必要か？
そういった部分も考えました。
だから、同じ資料を使い回しなどは、一切ありません。
聞き手を分析すれば、するほど、対応方法が変わりますからね。
分かりやすいところで言えば、
資料の色調は、必ず先方の会社のカラーに合せていました。
これ、、、やってしまいがちな間違いですが、
資料を、自社のカラーにしてしまうことが多いのですよね。
でも、聞き手のことを考えると、どうです？
もちろん、自社のブランドを強調するのも良いですが、
聞き手にとって、馴染みのあるカラーのほうが印象は良いですよね。
あと、これもやってしまいがちな間違いですが、
資料の内容を、感性で判断する人に、論理的に仕上げてしまう、
反対に、論理的に判断する人に、感性で仕上げてしまう、
これも、聞き手のことを考えると、そうですよね。
だから、私は営業マン時代は、
話をしているときは、全て提案と受注までの序章に過ぎなかったので、
とにかく、聞き手がどのような人かを分析しまくりました。
だから・・・
私の中では普通でしたが、
全く間もない会社の営業を始めて数年足らずの28歳くらいの人間が、
平気でテレアポで、上場企業の部長クラスと会い、
平気て提案し、するすると誰もが知っているような大企業の受注をとってきました。
でも、こんなことを言うと語弊がありますが、
かえって大企業のほうが、意思決定の流れや伝統があるので、
その組織的な仕組みを知れば、案外いけるのですよね。
ちなみに、これも聞き手分析です。
営業のときに、しれ～っと、このあたりを聞いてしまうのです。
ということで、
ここまで話せば、どれだけ「聞き手分析」が重要かお分かりいただけたでしょう。
では、これをトレードに置き換えてみます。
これが、今日一番重要な話です。
トレードで、聞き手とは一体誰でしょうか？
そうですね、
「株式市場」
です。
では、あなたはその株式市場を分析しているでしょうか？
おそらく、裁量トレーダーの人は、
分析していないでしょうね。
ただ、裁量トレーダーでも、
横山利香さんのような人はちょっと違いますね。
やはり、テクニカルアナリストですので、
しっかりと市場を分析して、そこでおおよその方向性を付けて、
それから裁量でトレードしています。
だから、完全なる裁量トレードではありませんよね。
あと、ジェイコム男こと、B・N・Fさんも
一応、裁量トレーダーのくくりにはなりますが、
市場に合せてトレード法を変える「スイッチングモデル」をしていますので、
実は、市場を分析しているのですよね。
そうでなければ、スイッチングモデルなんて成立しません。
というように、、、
いっけん裁量トレーダーに見える人も、
成果を残している人は、しっかりと分析をしています。
ただ、システムトレーダーの私たちはどうでしょうか？
改めて聞かれると「？」かもしれませんが、
安心してください。
そもそも、システムトレード自体が
市場分析していますよね。
あれだけの株価データを統計的に解析しているのですから、
もう、市場分析だらけです。
だから・・・
結局のところ、株式市場で成果を上げるには、
やはり、「聞き手分析」＝「市場分析」が欠かせないとうことでしょう。
反対に、ここまで話せば、
日々熱心に勉強するあなたなら、
「聞き手分析」＝「市場分析」をしないことが、いかに危険か分かるでしょう。
ということは、
もうこのシステムトレードという方法は、手放せないですよね？
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