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From；秋山大介
宇都宮の自宅より、、、
「質問力」
ここ数年で、この言葉をよく見かけるような気がします。
池上彰さんなどの影響なのでしょうか。
もしくは、数年前にコーチングという手法が
ビジネスの世界で普及し、その影響なのでしょうか。
はたまた、そのコーチングの中でも、
若い人には「質問によって気付かせることが重要だ」というようなことを
目にする機会が増えた影響なのでしょうか。
いずれにしても、
この言葉を目にする機会が
ここ数年で多くなっていると思います。
この質問力ですが、
これまたこの数年の話なのですが・・・
「秋山さんは、どうやってその質問を考えているの？」
ということを聞かれる機会が増えました。
私自身、もちろん良い質問をしようと心掛けてはいますので、
そういってもらえるのは、大変ありがたい話です。
そこで、今日は私の質問力が参考になるか分かりませんが、
私がいったいどのようにして質問を考えているか
お話ししましょう。
さて、この質問ですが、
もちろん、質問をするには相手が必要ですので、
質問したい人がいることが前提です。
そして、もう一つ前提があります。
それは、私が考える質問には大きく分けて
3つあるということです。
まず、1つ目は、、、
「相手との信頼関係を築く」質問です。
これは単純な話です。
質問者が仲の良い友人であれば良いですが、
そうではない限り、どうしても相手は心のガードを固めますよね。
ですので、私は必ず
「相手への興味を持っていることを示す質問」をするようにしています。
もしくは、変則的ではありますが「相手の出身地など」調べていることを話します。
例えば、著名人であれば、
今はインターネットで情報がたくさん取れる時代ですので、
調べられるだけ、調べていきます。
その人のホームページやブログや著書です。
時間があれば、できるだけ著書を読みます。
または、メディアの記事でも良いでしょう。
いずれにしても、取得できる情報は取得します。
経歴に小学校や家族構成まであれば、
もちろん、そこも見ます。
あとは、ここがポイントですが、
「相手も『あれっ、そこまで書いてあったかな？』と思う内容」まで調べます。
そして、その調べた内容をもとに、質問をします。
もしくは、その人の出身地などにゆかりがあれば、
その話を出し、質問します。
正直、これは相手にとってミエミエの作戦ではありますが、
そうはいっても、自分のことを興味を持ってもらえて悪い気はしません。
私自身もそうですので、このような質問をします。
そして、2つ目は、、、
「自分が知りたいことを聞く」質問です。
もしかすると、これが一番難しいといえば、難しいかもしれません。
このときは、自分の持っている知識を総動員します。
自分の知識と、相手の知識を結びつけることを意識して話を聴きます。
特に、自分が知らない分野の話を聞くときは、それを強く意識して聴きます。
やはり、自分の土俵で考えたほうが頭は回りやすいので、
自分の知識と相手の知識を結びつけることにより、
自分の土俵で考えられます。
すると、不思議と相手が思いつかなかった角度で、
こちらから相手にとって「おっ！」と思う質問ができるようになります。
これ以上は複雑なので、これくらいにとどめますが、
あとは「What（何が）」と「Why（なぜ）」を使い分けることでしょうか。
ただし、「Why（なぜ）」は、場合によっては、
相手の人格を攻めてしまう可能性や、受け止められ方をしてしまうので、多様はしません。
基本は、事象を問う「What（何が）」を使います。
そして、その「What（何が）」で上手く掘り下げて、
相手の落ち着きを見てから、「Why（なぜ）」を使い、核心に迫ります。
あとは、他の5W2Hを使うもの良いでしょう。
とにかく、相手の話をよ～く聴き、
その話と自分の知識を結びつけ、5W2Hで質問するというところでしょうか。
いよいよ、3つ目・・・
これが「相手から情報を引き出す」質問です。
通称「ズルい質問」です。
例えば、システムトレーダー同士の会話で、
相手が隠しているものってありますよね？
もっと具体的に言えば、斉藤正章さんの情報などです。
でも、本当に本当に本当に・・・核心の部分は
ほぼ間違いなく話すことはないでしょう。
そのようなとき使えるのが、この「ズルい質問」です。
これはまさに誘導尋問というのかもしれませんが、
「外堀を埋める作戦」です。
もしくは、「ミステリー小説式質問」です。
ミステリー小説（もしくはドラマ）は、
犯人をいきなり言い当てることはしませんよね。
回りくどく、怪しい人物が沢山出てきて、
なかなか核心に届きません。
金田一耕助シリーズなどはまさにそうでしょう。
「えっ、真犯人は全く別の人なの！？」
ということが多々あります。
つまり、今登場してる人は、
消去法で消されるのが前提の人で、
全員消されたところで、
「じゃ～、もしかして！？」
となり、真犯人が出てきます。
つまり、この「ズルい質問」では、
この方法を使うのです。
私はなかなか知りたい情報を教えてくれない場合は、
消去法で質問をします。
複数の仮説を立てて、その仮説を一つずつ質問します。
そして、同時に行うことがあります。
それは、、、
「なぜ、その仮説は使わないのか？」
という質問です。
消去法ですので、当然のことながら、
こちらの質問は、ほぼ外れます。
ですが、その外れたものは、
相手の人が、すでに取り入れようとして取り入れていない可能性が高いです。
例えば、システムトレーダーであれば、
「○○という条件式を使わないのはなぜですか？」
というように、仮説を質問したあとに聞きます。
すると、案外相手の人は、
その理由を話してくれるものです。
そして、その理由を深く深く掘っていきます。
そうすると、不思議なことに、
徐々に核心の輪郭が、徐々に出てくるのです。
ただ、どうしてもミステリー小説のように
まどろっこしいのはあります。
しかし、、、
相手からは、自分の仮説が間違っている理由や
その仮説の周辺情報を知ることができ、
消去法の幅が広がります。
すると、徐々にあたりがつき、
核心の内容が見えてくるのです。
もちろん、最終的には核心を質問しなければなりません。
ただし、相手も絶対に渡したくない情報は、
そうそう話すものではありません。
それであれば、外堀を埋めるが如く
ミステリー小説のように消去法で徐々に核心に近づくのが良いとも言えます。
これであれば、相手は核心を話していないので安心して話してくれますし、
自分は、やってはいけないことが先に分かります。
仮に、核心に触れられなくても、
十分に価値あることでしょう。
この3つ目の質問方法は、
案外やっていない人が多い質問ではないでしょうか？
言うなれば、「押してもだめなら引いてみな」といったところでしょうか。
この質問方法は、案外効果があります。
もし、システムトレードの情報交換などで
なかなか話してもらえないことがあるときは、
このような質問を使ってみるのも良いかもしれませんよ（笑）
ただ、乱用には気をつけてください。
それと、信頼関係がないのにズカズカ行くのはやめましょう（笑）
やはり、私たちは人間ですので、最低限のマナーはありますからね。
質問力というスキル以前の問題として、
人間としての安心感や信頼感がなければ、どんなにスキルを持っていてもダメですからね。
不思議とスキルに走って質問していることは、
相手も気が付き、よりガードを固めてしまいますから・・・
ただ、この3つのことを頭に浮かべながら質問をすると、
相手にとっても聞かれて嫌な気はしませんし、
むしろ、そこまで興味があるならぜひと思ってもらえるかもしれません。
そして、何よりも、相手の話と自分の知識が結びつき、
新しい知識が生まれやすくなります。
ですので、ぜひ適度に参考にしつつ、あなたの新しい知識の習得に役立てていただければと思います。
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